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時(shí)間匆匆的腳步已經(jīng)踏入了2006年。陜西因?yàn)槠洫?dú)特的地理位置，是進(jìn)軍整個(gè)大西北的中轉(zhuǎn)站，因而無(wú)論在軍事還是商業(yè)上，都是“兵”家必爭(zhēng)之地。而同時(shí)，因?yàn)橄M(fèi)能力以及消費(fèi)水平不斷上升，亦成為各路商家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。
雖然中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量絕大部分集中在華東和華南幾個(gè)省市，西北地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件、飲食文化習(xí)慣等因素的制約，在葡萄酒大品牌的區(qū)域戰(zhàn)略中并不占主體地位。但是，有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)已經(jīng)將觸角伸向了西北地區(qū)；雖然葡萄酒的年消費(fèi)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上沿海城市，但葡萄酒的年消費(fèi)量卻以一定的比例遞增，消費(fèi)潛力巨大。從2003年葡萄酒消費(fèi)總額4千萬(wàn)元人民幣，到今年1億多的消費(fèi)總額的變化中
可以看出，“這是一塊不小的蛋糕”。 在過(guò)去的2005年，各葡萄酒商家也逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)，并將陜西市場(chǎng)作為一個(gè)重要市場(chǎng)來(lái)抓。無(wú)可避免的一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)在這里打響。透過(guò)混亂的表面，不難發(fā)現(xiàn)，參與此次“戰(zhàn)爭(zhēng)”的大致可分為三個(gè)“軍團(tuán)”：第一是以張?jiān)�、長(zhǎng)城“三劍”、西夏王、新天、莫高以及古道為代表的“勝利軍”，第二是以王朝、雪欄山、皇軒、東尼、駝鈴、御馬及白洋河為代表的“陣地軍”，最后一個(gè)則是由云南紅、祈連山組成的“新駐軍”、丹鳳、凱維組成的“本地軍”、主攻農(nóng)村市場(chǎng)的“雜牌軍”以及悄然興起的進(jìn)口葡萄酒組成的“洋軍”所共同組建而成的“混合軍”。打打殺殺、爭(zhēng)爭(zhēng)搶搶、或喜或悲、或升或沉，卻都在訴說(shuō)著一個(gè)故事——三軍混戰(zhàn)，誰(shuí)主沉�。�
筆者之所以將張?jiān)�、長(zhǎng)城“三劍”、西夏王、新天、莫高以及古道等劃分為“勝利軍”的范疇，是因?yàn)樗鼈冊(cè)谶^(guò)去的２００５年里都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，不但保住了自己原有的市場(chǎng)，并且還蠶食了不少市場(chǎng)，業(yè)績(jī)上都有著明顯的上升。擴(kuò)張，擴(kuò)張，再擴(kuò)張，最大限度的擴(kuò)大自己的“領(lǐng)域”是這一“軍團(tuán)”最主要的特點(diǎn)。
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這一在全國(guó)市場(chǎng)上問(wèn)鼎三雄的品牌，來(lái)頭自然不小。近年來(lái)在陜西市場(chǎng)呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2005年的增幅更是達(dá)到了５０％以上。通路、餐飲、商超等渠道的細(xì)分化操作模式，以及最低6元/瓶的酒到解百納、干紅等高端產(chǎn)品，都成為張?jiān)?chuàng)造“神話(huà)”的功臣。在此市場(chǎng)上，表現(xiàn)最好的是甜酒。同時(shí)，選擇在涇陽(yáng)縣建廠(chǎng)，說(shuō)明陜西是其重點(diǎn)市場(chǎng)，做為輻射大西北的“根據(jù)地”。餐飲渠道表現(xiàn)比較好的是200多元的張?jiān)＝獍偌{，通路表現(xiàn)突出的則是十幾元價(jià)位的一升裝。據(jù)張?jiān)ｊ兾鞣止疽陆?jīng)理介紹：張?jiān)Ｔ陉兾魇袌?chǎng)的目標(biāo)是要以西安這一重點(diǎn)市場(chǎng)為核心，力爭(zhēng)在三年內(nèi)成長(zhǎng)為陜西葡萄酒市場(chǎng)上的第一品牌。
另外，在去年下半年，張?jiān)Ｔ谖靼舱脚c西安瀚秦實(shí)業(yè)展開(kāi)合作，合作開(kāi)發(fā)了張?jiān)煽罱獍偌{新品（珍藏和桶貯），產(chǎn)品價(jià)格定位在中高端。據(jù)了解，其市場(chǎng)定位是要成為西安市場(chǎng)上商務(wù)用酒、禮儀用酒的代名詞。在具體的市場(chǎng)運(yùn)作上，這兩款新品將更多地借助經(jīng)銷(xiāo)商的成熟渠道資源來(lái)進(jìn)行，張?jiān)Ｔ诩訌?qiáng)協(xié)助的同時(shí)，并加大對(duì)這一渠道的運(yùn)作力度，并適時(shí)導(dǎo)入其他產(chǎn)品。這一切，都為張?jiān)Ｆ咸丫颇軌蛟陉兾魇袌?chǎng)增長(zhǎng)５０％以上提供了強(qiáng)大動(dòng)力，成就其“霸王偉業(yè)”。
長(zhǎng)城葡萄酒
中糧集團(tuán)旗下的長(zhǎng)城“三劍”自然也不甘落后。煙臺(tái)長(zhǎng)城、華夏長(zhǎng)城、沙城長(zhǎng)城如同三把利劍，在混亂的戰(zhàn)場(chǎng)上硬是殺出一條血路，畫(huà)據(jù)了大片疆土，演義了一場(chǎng)“三劍破三秦”的精彩片段。
游龍劍——煙臺(tái)長(zhǎng)城�。▌χ匦裕合笳鳌斑M(jìn)攻”。劍的發(fā)聲是一種提醒，人未到聲先到。）
2005年是煙臺(tái)長(zhǎng)城品牌經(jīng)營(yíng)全面開(kāi)始的第一年，而三秦大地則被視為這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的開(kāi)始點(diǎn)。2005年4月27日，煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司在西安舉辦了聲勢(shì)浩大的“葡萄海岸•紅色魅動(dòng)——中糧集團(tuán)•煙臺(tái)長(zhǎng)城魅動(dòng)精彩西安”活動(dòng)。西安、煙臺(tái)兩市市長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)，友好對(duì)話(huà)；煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司總經(jīng)理陳云昌親自壓陣；解小東、滿(mǎn)文軍兩位當(dāng)紅歌星的助興演出；600余名陜西省西安市社會(huì)各界嘉賓應(yīng)邀步入原唐代芙蓉園遺址附近、我國(guó)唯一全方位展示盛唐風(fēng)貌“國(guó)人震撼 世界驚奇”的大型皇家園林——“大唐芙蓉園”御宴宮……這一切無(wú)不章顯出煙臺(tái)長(zhǎng)城這把“游龍劍”的特性。規(guī)模龐大的活動(dòng)也從側(cè)面反映出煙臺(tái)長(zhǎng)城“欲占三秦為己有”的貪婪心理。
同年６月，中糧集團(tuán)•煙臺(tái)長(zhǎng)城2005年?duì)I銷(xiāo)管理培訓(xùn)的首站亦選擇在西安舉行。操作陜西市場(chǎng)的西安富達(dá)糖酒有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管共計(jì)30余名則認(rèn)真聆聽(tīng)了上海無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)資深講師沈大維的演講。這為煙臺(tái)長(zhǎng)城爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額做好了思想準(zhǔn)備。
市場(chǎng)操作方面，則主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力來(lái)做，以自然銷(xiāo)量，口碑銷(xiāo)量為主，較少做廣告。同時(shí)，又高度重視經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)與培養(yǎng)，經(jīng)常組織一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)，南王山谷、港澳游、海南游等等都極大的調(diào)動(dòng)了各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。廠(chǎng)家的極度重視與大力支持加上經(jīng)銷(xiāo)商的有力互動(dòng)，從而把煙臺(tái)長(zhǎng)城這把“游龍劍”武的呼呼生風(fēng)，以橫掃千軍的氣勢(shì)闖下了“半壁江山”。
日月劍——華夏長(zhǎng)城�。▌χ匦裕喝赵聞κ请p子劍，分長(zhǎng)短兩把，主攻型。三劍中最亮的一把，會(huì)越打越耀眼。）
經(jīng)過(guò)三年多的市場(chǎng)運(yùn)作，華夏長(zhǎng)城在西安酒店終端占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。西安國(guó)華酒店、大香港酒店、經(jīng)營(yíng)高檔粵菜的王子飯店、商界成功人士經(jīng)常光顧的阿林鮑魚(yú)酒店、政界人士青睞的志誠(chéng)酒店等成為了華夏長(zhǎng)城中高端產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道，進(jìn)而影響、帶動(dòng)了中、低端酒店和其他渠道，最終拉動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)。
2005年，華夏公司更是依靠“低成本、高品質(zhì)”的策略展開(kāi)了與各大葡萄酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)�！败婇y割據(jù)”的混戰(zhàn)中，華夏長(zhǎng)城又打出了一張漂亮的“小產(chǎn)區(qū)概念”牌，據(jù)中糧酒業(yè)公司副總經(jīng)理、華夏長(zhǎng)城酒業(yè)公司總經(jīng)理連慶介紹說(shuō)“小產(chǎn)區(qū)概念是葡萄酒發(fā)展的方向，并且會(huì)像年份酒一樣，而華夏長(zhǎng)城則要成為當(dāng)仁不讓的旗手�！�
如同西安這樣的中心城市一樣，是繼北京、成都、廣東這類(lèi)核心市場(chǎng)外的又一重點(diǎn)市場(chǎng)�！叭A夏長(zhǎng)城的目標(biāo)是爭(zhēng)取在10—20個(gè)類(lèi)似于西安的中心城市做到第一”，西安的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)猛然增長(zhǎng)。華夏長(zhǎng)城今年能夠?qū)崿F(xiàn)30%以上的高速度增長(zhǎng)以及超過(guò)4萬(wàn)噸的銷(xiāo)售總量，西安功不可莫！
重要的市場(chǎng)加上強(qiáng)勁的支持力，我們看到的是華夏長(zhǎng)城這把“日月劍”“越打越耀眼”所散發(fā)出的萬(wàn)丈光芒。
青干劍——沙城長(zhǎng)城 （劍之特性：稍有光，劍便會(huì)發(fā)亮，光線(xiàn)四散中，看不清劍鋒，令人避無(wú)可避。）
國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)具有較高知名度的沙城長(zhǎng)城在剛剛進(jìn)入陜西市場(chǎng)時(shí)，主推的是干白，市場(chǎng)價(jià)位每瓶在20元左右，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多集中在百貨超市以及零售店。幾年的市場(chǎng)滲透，已經(jīng)在通路市場(chǎng)牢牢的站穩(wěn)了腳跟。借助“長(zhǎng)城”這一優(yōu)良品牌的影響力，再加之較低的價(jià)格，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，也培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)度較高的人群。據(jù)行業(yè)人士估計(jì)，今年在陜西的銷(xiāo)售總額亦達(dá)1000萬(wàn)。擁擠的陜西紅酒市場(chǎng)上，也不得不說(shuō)沙城長(zhǎng)城奪得了一個(gè)重要“根據(jù)地”。
在通路的良好表現(xiàn)并不是說(shuō)沙城長(zhǎng)城將只重視通路產(chǎn)品。2005年7月份，已經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間未有動(dòng)作的沙城長(zhǎng)城突然對(duì)外外宣布將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行局部調(diào)整，分隔出一個(gè)“金字塔”形的產(chǎn)品架構(gòu)，并通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商合作實(shí)現(xiàn)品系的區(qū)域針對(duì)性和消費(fèi)人群針對(duì)性，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。同時(shí)，也不失時(shí)機(jī)的推出了兩款產(chǎn)品：繼續(xù)走通路的長(zhǎng)城龍禧2000系列，市場(chǎng)售價(jià)在20元左右；鉆石五星長(zhǎng)城干紅在北京上市，并被標(biāo)上了高達(dá)500元/瓶以上的終端售價(jià)。這讓人頓然摸不清了頭腦，不禁要問(wèn)：沙城長(zhǎng)城到底要走低端還是高端？
清者自清，濁者自濁。沙城長(zhǎng)城正如“青干劍”一般，“稍有光，劍便會(huì)發(fā)亮，光線(xiàn)四散中，看不清劍鋒，令人避無(wú)可避”，與茫茫酒海中，以橫掃千軍的氣勢(shì)，一路橫沖而來(lái)，另敵生畏！
《七劍》中晦明大師四大弟子攜帶七劍下天山，以勢(shì)不可擋的魄力成就了千古偉業(yè)；長(zhǎng)城旗下的“三劍”亦以勢(shì)如破竹之勢(shì)一路殺來(lái)，攻城奪地，也各自成就了一番大業(yè)。三把利劍，把把深入“陜西腹臟”，即使是坐著頭把交椅的張?jiān)Ｒ膊桓倚∏啤?
說(shuō)到此處，卻不得不提長(zhǎng)城旗下的又一生力軍——金裝長(zhǎng)城。在進(jìn)入陜西市場(chǎng)以來(lái)，餐飲渠道表現(xiàn)不錯(cuò)，市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，但與其它“同門(mén)師兄”相比較，卻顯的小了許多。
西夏王葡萄酒
這一來(lái)自西部的“老牌軍”，依靠與陜西臨近的優(yōu)勢(shì)以及七八年的精耕細(xì)作，市場(chǎng)份額不斷上升。據(jù)西安辦事處市場(chǎng)部馮振林經(jīng)理透露，僅陜西市場(chǎng)，今年有望突破1000萬(wàn)大關(guān)。
在中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的9月份西北紅酒市場(chǎng)監(jiān)測(cè)中，西夏王系列產(chǎn)品以19.35%的市場(chǎng)占有率居西北第一，成為國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。同時(shí)，七八年的逐步滲透，在陜西市場(chǎng)上，西夏王也有出色的表現(xiàn)，西安的所有終端市場(chǎng)上，都能看到西夏王的影子，包括大型超市如人人樂(lè)、家世界、愛(ài)家等以及酒店，可以說(shuō)鋪貨工作已經(jīng)完成。為了更大的擴(kuò)大戰(zhàn)績(jī)，劃分到更為廣闊的“版圖”，西夏王在2005年里做了兩件事情：
1.向外輻射。通過(guò)西安這座中心城市的影響力逐步輻射到周邊市場(chǎng)。近300萬(wàn)的廣告投放分別插播在陜一、三、四、八套的黃金時(shí)段，再加之渭南、安康、漢中、榆林、延安等八地市空中媒體的強(qiáng)力支持，外圍市場(chǎng)貢獻(xiàn)不小，總體銷(xiāo)量自然上升。
2.細(xì)化市場(chǎng)。不只是讓某一個(gè)單品走量，要讓更多的單品甚至整個(gè)西夏王的產(chǎn)品走量。空中媒體、路牌媒體、平面媒體等形成一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)，帶給消費(fèi)者熟悉的面孔，拉近了與消費(fèi)者的距離。
從全國(guó)“戰(zhàn)局”來(lái)看，陜西是除浙江、江蘇、福建等沿海省份以外的又一重要“戰(zhàn)略基地”。西夏王集團(tuán)董事長(zhǎng)平均每月一次的“陜西巡游”，足可見(jiàn)廠(chǎng)家對(duì)此地區(qū)的重視力度非同一般。因而，西夏王這支“老牌軍”經(jīng)過(guò)在陜西多年的磨爬滾打，充分了解了這片“地形”，多年的沉淀，雖沒(méi)有如同張?jiān)Ｒ粯?0%的大幅度增長(zhǎng)，卻也在“鞏固根據(jù)地”的基礎(chǔ)上，積極探索著“星星之火，可以燎原”的路子。
新天葡萄酒
這一來(lái)自新疆的“生力軍”也在陜西市場(chǎng)上積極努力的開(kāi)拓著屬于自己的領(lǐng)土，梁朝偉、張曼玉兩位國(guó)際巨星的“加盟”，有力的提升了新天的品牌影響力。2005年，在由中國(guó)品牌戰(zhàn)略學(xué)會(huì)牽頭，中國(guó)酒類(lèi)商業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國(guó)酒類(lèi)財(cái)富論壇組委會(huì)組織的首屆“中國(guó)最具影響力的20個(gè)酒類(lèi)品牌”推評(píng)活動(dòng)中，新天葡萄酒與茅臺(tái)、五糧液、青島啤酒等同榜齊名，新天葡萄酒能從十多個(gè)葡萄酒品牌中脫穎而出，成為新疆地區(qū)唯一一個(gè)入選品牌，可見(jiàn)一斑；同時(shí)，在繼2003年《南方都市報(bào)》與《新京報(bào)》聯(lián)袂主辦"2003年度營(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)"獲得巨大反響之后，"2005年度中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)事件/人物評(píng)選"活動(dòng)也在年底隆重開(kāi)場(chǎng)。新天國(guó)際酒業(yè)公司選送的“2005中國(guó)：紅酒對(duì)話(huà)”入選“2005年度中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)事件”；2005年11月30日，在亞美商會(huì)（AAMA）上，主辦方亞美商會(huì)中國(guó)分會(huì)的選定新天干紅葡萄酒作為AAMA的指定用酒，新天國(guó)際酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理金煒先生作為嘉賓被邀請(qǐng)出席……光環(huán)的背后，是新天“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”思路的累累碩果。
有人說(shuō)新天是善于吵做的，而筆者卻認(rèn)為新天當(dāng)屬“務(wù)實(shí)派”。由西北農(nóng)林科技大學(xué)葡萄酒學(xué)院，與新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司共同協(xié)商培養(yǎng)的42名葡萄酒工程碩士研修生的順利畢業(yè)，便可說(shuō)明一切。盡管，在陜西市場(chǎng)上已經(jīng)形成了張?jiān)Ｅc長(zhǎng)城“三劍”的近壟斷局面，新天卻也能在商超這片區(qū)域殺出自己的一條生路來(lái)，足見(jiàn)其“非等閑之輩”。盡管新天被眾多業(yè)內(nèi)人士劃分為“第二陣營(yíng)”，筆者卻認(rèn)為，新天并不會(huì)滿(mǎn)足自己現(xiàn)有的“疆土”，沖擊“第一陣營(yíng)”將是其未來(lái)的主要任務(wù)，而陜西市場(chǎng)將在其中扮演著重要角色，猶如“黑旋風(fēng)”李逵般的一路殺來(lái)，我們拭目以待。
莫高葡萄酒
莫高葡萄酒進(jìn)軍陜西市場(chǎng)的謀劃已久，2004年7月與陜西天駒企業(yè)集團(tuán)簽訂了經(jīng)銷(xiāo)5300萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，則加快了莫高葡萄酒在陜西的啟動(dòng)步伐，拉開(kāi)了莫高全面開(kāi)發(fā)陜西市場(chǎng)的序幕。
面對(duì)混亂的陜西紅酒市場(chǎng)，莫高葡萄酒選擇了以冰酒為突破口，通過(guò)冰酒帶動(dòng)整個(gè)莫高葡萄酒的“領(lǐng)域”。而天駒企業(yè)集團(tuán)成熟健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，則讓莫高葡萄酒在短時(shí)間內(nèi)迅速鋪向市場(chǎng)，從而取得了在餐飲方面的良好表現(xiàn)。
在流通市場(chǎng)不斷“守陣奪地”，為莫高立下汗馬功勞的當(dāng)屬“紅色戀人”。同樣由天駒企業(yè)集團(tuán)來(lái)做，健全的網(wǎng)絡(luò)為其良好業(yè)績(jī)提供了重要保障。
就陜西市場(chǎng)而言，筆者認(rèn)為，能夠突破張?jiān)Ｅc長(zhǎng)城“三劍”所形成壟斷局面的只有兩個(gè)：一是新天，另外一個(gè)當(dāng)屬莫高。
古道葡萄酒
同樣，古道也是一個(gè)來(lái)自大西北新疆哈密的品牌。無(wú)論企業(yè)規(guī)模還是實(shí)力，都無(wú)法與“東方三雄”（張?jiān)�、長(zhǎng)城、王朝）相比較，因而表現(xiàn)在市場(chǎng)操作方面，也無(wú)法與張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等相抗衡，進(jìn)行面對(duì)面的正面“交鋒”；同時(shí)，因?yàn)槲靼彩顷兾鞯闹行某鞘�，激烈的近似殘酷的�?jìng)爭(zhēng)以及高額的進(jìn)店費(fèi)等，都另其望“西安”興嘆。但是，這些卻也并沒(méi)有能夠成為阻止其進(jìn)軍三秦的步伐。深悟“農(nóng)村包圍城市”路線(xiàn)的他們，在權(quán)衡利弊之后，終將自己的“根據(jù)地”建在了第二城市——寶雞，期望能夠通過(guò)寶雞市場(chǎng)逐步向外輻射。齊全的產(chǎn)品體系，以及走“農(nóng)村包圍城市”路線(xiàn)，再加之大量廣告投入以及成熟的市場(chǎng)操作，經(jīng)過(guò)陜西前衛(wèi)工貿(mào)實(shí)業(yè)公司寶雞公司的精心耕耘，在寶雞市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。到目前為止，已經(jīng)取得了階段性的勝利，除寶雞市場(chǎng)已經(jīng)牢牢的掌握在了他們的手里外，古道已經(jīng)將觸角慢慢探到咸陽(yáng)、戶(hù)縣、周至等西安周邊市場(chǎng)，雖未大規(guī)模進(jìn)軍西安市場(chǎng)，但卻又怎能舍得這快“肥肉”，因而，對(duì)西安這快市場(chǎng)保持著“虎視眈眈”的態(tài)度，一但時(shí)機(jī)成熟，將會(huì)“重兵壓城”，到時(shí)候，“打進(jìn)西安去，解放全陜西”的口號(hào)便會(huì)嘹亮響起。
這是一支擁有相當(dāng)實(shí)力的軍團(tuán)，但因種種原因，在過(guò)去的一年里，在陜西市場(chǎng)上并沒(méi)有大的動(dòng)作，卻也在保持著屬于自己的“領(lǐng)地”。積蓄力量，再謀疆土，是這一軍團(tuán)的主要特點(diǎn)。
王朝葡萄酒
毫無(wú)疑問(wèn)，王朝葡萄酒是這一軍團(tuán)的領(lǐng)頭“將軍”。在全國(guó)市場(chǎng)欲做“老大”的王朝葡萄酒，擁有別人無(wú)法比擬的品牌知名度與號(hào)召力。但在陜西市場(chǎng)，卻并不如同張?jiān)�、長(zhǎng)城“三劍”一般的鋒利，在群雄割據(jù)的陜西市場(chǎng)里，表現(xiàn)的尤其鎮(zhèn)靜與清醒。雖然在陜西的年銷(xiāo)售額難破千萬(wàn)大關(guān)，但僅憑其強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力所帶來(lái)的自然流量也另其它小品牌只能望其項(xiàng)背。
另外，從王朝的全國(guó)市場(chǎng)布局來(lái)看，陜西也并非其主要陣地，目前，只是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，力量自然有限。但卻不能說(shuō)王朝對(duì)此塊肥肉“不感冒”，作為進(jìn)軍整個(gè)大西北的橋頭堡以及國(guó)家一級(jí)中心城市，在此“下口”只是早晚的事情而已�！ �
再?gòu)膸讉�(gè)流通渠道來(lái)看，夜場(chǎng)是其銷(xiāo)售的主要渠道，支撐著王朝在陜西的大半邊天；各大商超的貨柜上也都能看到王朝的身影，走量卻僅靠自然流量，一般商家常用的促銷(xiāo)手段很難在王朝的“疆土”里看到；至于餐飲方面，則因?yàn)楦哳~的進(jìn)店費(fèi)以及名目繁多的各種開(kāi)支，王朝較少涉足。
威龍葡萄酒
這一來(lái)自東部煙臺(tái)的產(chǎn)品，在陜西也著實(shí)摸爬滾打了些年頭，多年的交往，不但成了三秦大地消費(fèi)者的“熟人”，而且也逐漸的打通了銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，表現(xiàn)尤其突出的是在商超方面，合理合情、積極及時(shí)的客情維護(hù)，成就其在此場(chǎng)所的可觀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
放眼全國(guó)市場(chǎng)，威龍葡萄酒可說(shuō)是好事連連：４月份喜得“中國(guó)葡萄酒Ａ級(jí)標(biāo)志”，６月份再獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”……而與其它葡萄酒廠(chǎng)相比較而言，威龍葡萄酒公司一直以來(lái)是低調(diào)式的發(fā)展，從不張揚(yáng)自己的個(gè)性，因此在大眾傳媒上幾乎難覓其蹤。是對(duì)是錯(cuò)，暫且難下結(jié)論，但就陜西市場(chǎng)而言，這種經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不可不說(shuō)是一劑良藥，給“概念橫飛”的葡萄酒市場(chǎng)上了生動(dòng)一課。
據(jù)了解，見(jiàn)于在通路市場(chǎng)的較好表現(xiàn)，該產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始向周邊市場(chǎng)擴(kuò)進(jìn)，“城市包圍農(nóng)村”或許才是他們真正的經(jīng)營(yíng)思路。
雪欄山葡萄酒
來(lái)自祖國(guó)大東北的品牌，正如東北人一般，“言語(yǔ)不多，埋頭做事”。該產(chǎn)品以超低的價(jià)位贏得了一些市場(chǎng)，主要攻打通路市場(chǎng)，走低端化路線(xiàn)，銷(xiāo)量不錯(cuò)。因其每瓶批發(fā)才6元的價(jià)格，在城鄉(xiāng)結(jié)合部得到較多消費(fèi)者的認(rèn)可。據(jù)了解，該產(chǎn)品現(xiàn)由寶雞黃河酒業(yè)負(fù)責(zé)陜西總代理，有著強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望。
皇軒、駝鈴、御馬、白洋河等葡萄酒
這些產(chǎn)品在其它各大品牌面前，顯得小了許多。雖然不大的市場(chǎng)份額都難抵張?jiān)５牧泐^，但卻也都在屬于自己的“自留地”里默默耕耘。主做流通市場(chǎng)，以通路銷(xiāo)售為主，部分商超貨柜偶有陳列，價(jià)格偏低是其重要特點(diǎn)。
白洋河葡萄酒卻是這些品牌中的一道靚麗風(fēng)景線(xiàn)：設(shè)計(jì)獨(dú)特、個(gè)性的瓶型吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，看似洋酒的外表下裝的是地地道道的白洋河。
這一由“新駐軍”、“本地軍”、“雜牌軍”以及“洋軍”所共同組建而成的軍團(tuán)力量雖然很小，但也是一股不可小瞧的力量，在混亂的市場(chǎng)環(huán)境下也都擁有自己的一片“領(lǐng)地”。各有各的打法，各有各的套路，在保衛(wèi)自己“領(lǐng)地”的基礎(chǔ)上，卻也慢慢蠶食著“大鱷”們的市場(chǎng)。
云南紅：主打中高端市場(chǎng)的品牌，曾在其“革命根據(jù)地”——云南創(chuàng)下不可磨滅的神話(huà)�；蛟S是對(duì)于自己“豐功偉業(yè)”的過(guò)于崇拜，其打算將此模式原本復(fù)制到陜西市場(chǎng)。自從進(jìn)入陜西市場(chǎng)以來(lái)，不但進(jìn)了一些餐飲、酒店，一些大型超市（如易初蓮花等）也有其身影，但他們所期盼的“云南神話(huà)”卻總是遲遲未見(jiàn)到來(lái)。
鮮明的個(gè)性是此品牌的最主要特點(diǎn)，以打造民族文化特色為“王牌”的云南紅雖然在西南市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，但最終是否能夠被三秦大地的民眾所接受，尚待考驗(yàn)。
以冰酒為拳頭產(chǎn)品的祁連山葡萄酒在全國(guó)范圍內(nèi)都占有一定的市場(chǎng)份額，在陜西也不例外。高價(jià)位的產(chǎn)品卻也吸引了部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。
丹鳳葡萄酒：這一土生土長(zhǎng)的地方品牌在眾人期盼的眼神中總是進(jìn)步太慢，搖搖晃晃的一路走來(lái)。而且，因?yàn)榉N種原因造就了東單鳳與西單鳳的區(qū)別。而市場(chǎng)表現(xiàn)活躍的為東鳳單鳳，只因?yàn)槠湓械氖袌?chǎng)基礎(chǔ)。盡管也涉足餐飲與商超，但從總體銷(xiāo)量來(lái)看，在過(guò)去的2005年里，并沒(méi)有大的擴(kuò)張，而是在積極準(zhǔn)備著擴(kuò)張的基本工作，希望在今年里能有大的起色。
對(duì)于半路夭折的凱維則難免讓人有些悲傷，而同樣的，在楊凌市場(chǎng)具有相當(dāng)影響力的李華干紅葡萄酒銷(xiāo)量不錯(cuò)，但只僅限于楊凌這塊“風(fēng)水寶地”，一直沒(méi)有走出來(lái)，向全省進(jìn)軍的跡象。
主攻農(nóng)村市場(chǎng)的“雜牌軍”可說(shuō)是在市場(chǎng)上打“插邊球”者的樂(lè)園。超低的價(jià)位，劣質(zhì)的口感，卻也讓身處農(nóng)村的人們逐漸明白了葡萄酒是怎么回事。而城市市場(chǎng)則難覓其蹤影。
近年來(lái)悄然興起的“洋酒軍團(tuán)”市場(chǎng)表現(xiàn)不俗。在夜場(chǎng)表現(xiàn)良好的芝華士、東尼等進(jìn)口葡萄酒就是其中的典型代表。影響著經(jīng)常光顧此處的年輕一族，年銷(xiāo)售額均能超過(guò)百萬(wàn)大關(guān)。
東尼進(jìn)口葡萄酒采用的是分渠道操作手法，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各做不同的渠道市場(chǎng)，最大限度的占據(jù)了市場(chǎng)。而且，于2004年冬季成功上市的一品天香，走中低路線(xiàn)，市場(chǎng)份額不可小瞧。
打打殺殺，浮浮沉沉，混亂的葡萄酒市場(chǎng)在走過(guò)歷史的2005年后，逐漸顯的清晰了許多。壟斷局面已經(jīng)形成，卻仍然有一大批“勇士”積極努力準(zhǔn)備打破這種格局，成就自己的“豐功偉業(yè)”。
有“戰(zhàn)爭(zhēng)”就有“犧牲”，有競(jìng)爭(zhēng)就有浮沉，而我們期待著這個(gè)行業(yè)的規(guī)范。我們期盼著在已經(jīng)到來(lái)的2006年里，一切能有所改變�！ �
作者為《陜西食品快訊》雜志社記者、編輯，聯(lián)系電話(huà)：13152123347，電子郵件：wenfei424@163.com